外贸客户开发：针对买家不回消息应该怎么办？

    业务员经常会遇到这样的情况：连续发了好几条、好几天消息，客户完全没有音讯，什么都不回复，业务员摸不着头脑——客户不回消息应该怎么办？

    作为专业的外贸业务人员，首先我们要了解的是老外采购会考虑哪些因素：

    一、适价

    a.报价：多渠道获取报价，货比三家。

    b.比价：重视性价比。

    c.议价：供应商谈判。

    二、适质

    所谓“过犹不及”，过度的品质要求只会增加成本，保证货品的一致性，提供符合客户质量要求的产品即可。

    三、适时

    需拿捏好采购时机和采购量，确保采购原料能按期、按量供应。

    四、适量

    大批量采购导致资金难流动，定时定期定量供应，既满足企业生产需求又能实现大批量低价采购。

    五、适地

    正所谓“天时不如地利”，要降低采购物流成本，海外仓将是新的出口。

    了解了客户关注的点，也要掌握跟进客户的方法：

    一、注意时效

    发出询盘、邮件一定要及时回复。及时回复是一种态度，能让客户感觉到被重视。

    二、停止揣测

    像图纸的尺寸、产品颜色等一些细节问题，不确定的时候一定要跟买家确认清楚，而不是按照自己的揣测来继续后续的工作。

    三、停止争辩

    双方遇到争执要先倾听，学会尊重，不要跟买家彼此浇油。吵得脸红脖子粗有什么用呢？说到底最后吃亏的还是自己。

    四、展示专业

    向客户展示团队实力，比如在行业待了多久、合作过哪些大客户，这些都是珍贵的谈资，可以帮助增加买家的信任度。

    五、条理清晰

    这个提过好多次，邮件一定要点出核心点，然后罗列细节，简明扼要，千万不要长篇大论。

    125法则是非常有价值的跟进客户的做法：

    给客户发邮件不要天天发，需要有间隔，第一天、第二天、第五天来发。而且经验表明，大部分买家跟你进行5次交流之后，才会深入谈细节问题。

    跟客户谈论的除了产品、价格、市场以外，还可以聊效率、专业、兴趣爱好、感情牌等话题。很多时候聊点题外话会给后期跟进提供很多方便。除此之外，语音交流也会提升感染力，增加客户对我们的好感。

    针对买家不回消息，还是要多思考，找出一些方式方法来解决问题。做外贸客户开发，不仅需要选择有价值的海外推广方案，还需要业务员本身具有较好的业务开发及客户跟进能力，只有这样，才能开发出更多有价值的客户。

来源：闫宝龙（微信/QQ号:18097696），网站内容转载请保留出处和链接！

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